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陈立楠:产品、模式双重创新,重启舒适家行业增长新动能

2020年,业内同仁都遭遇了“增长”问题。98%基业长青的大公司,被市场基本盘甩在后面,只有2%企业跑赢市场基本盘。这正是因为传统上公司管理是连续性的,隐含着保守性的思想。而市场是非连续性的,唯有创新方能持续增长。


在企业管理已经趋于极致的今天,“管理”与“创新”似乎成为一对宿敌,如何才能“不浪费一场危机”?需要企业——创新思想重启增长!


曼瑞德集团CEO陈立楠

1、舒适家行业哪些坑?


要实现“舒适×节能”,舒适家行业还有很多坑需要踩。在此以本人亲身经历的三个项目为例。


项目一


2008年,本人为三层自建房安装了两联供系统——1台热泵水机搭载地暖+风机水盘两种末端,考虑三楼为不常用区域,采用发热电缆电地暖,该系统同时包含36㎡的太阳能集热管与转轮式热回收新风机。使用后感触:热泵COP值较高,需要白天开机蓄热、夜晚停止恒温。


项目二


2014年,为高层建筑商品房采用多联机氟中央空调+容积式壁挂炉+地暖,使用混水变水温,外加纸芯全热交换新风。该项目位于温州,从热值来看,一立方米天然气约等于10度电。值得注意的是,确定热源到底选用天然气采暖还是选择电采暖,需要考虑各地的气价与电价,以及热泵是否具备极高的热效率,若热泵效率做不到4.0,采用天然气采暖运行费用相当而初投资更低。

项目三

2017年,为杭州独栋别墅采用壁挂炉地暖+智能混水变水温,一台氟系统多联机,卫生间为发热电缆电地暖,温度可高2℃,除湿防霉全年即开即用,外加吊顶新风与伊莱克斯全屋分质净水系统。事实上,热泵水机发展至今已相当成熟,系统也相当先进科学,但不可避免的也会存在一定问题,比如吊顶新风更换滤网存在困难。


通过如上三个案例,本人深切体会到,舒适家系统要做到“舒适×节能”实在太难,其并非简单的、产品的叠加,更要满足特定的使用环境,以及消费升级的大环境需求——


过去是刚需的地暖,主张“采暖+节能”,现在消费升级为“好地暖,人暖脚也暖”;过去是刚需的新风,主张“除霾+通风”,现在消费升级为“好新风,静音热交换”;以前新风装在吊顶里,更换滤网很困难,现在更换滤网触手可及,三个月换一次。


消费需求持续升级,行业机会永远存在。这还需要业内同仁通过产品创新实现企业持续增长,模式创新实现用户增长。

2、产品创新持续增长


要做到产品创新,首先要重新定义产品及产品价值。以地暖为例,要实现持续增长,就不能再按照“节能+采暖”的传统思维。


什么是好地暖?

01 好地暖,地“不暖”


房子保温不好或地暖无控制/盲控,容易造成地面温度偏高,且长时间处于加热状态,最终导致地暖不节能、干燥、不舒适。PS:从瑞士、德国、捷克等国暖气片表面温度越来越高,也越来越不舒适节能的现象可以看出,地暖地表温度越高,大概率说明越不好。

02 好地暖,人暖脚也暖

有时候地暖采暖正常,但用户总感觉手脚冰凉,这就是因为地暖不够好。一般说来,地暖水温应该在25℃~35℃,地面温度25℃~28℃,房间恒温22℃,偏差小于1℃,卫生间高29℃。地暖需要根据地面温度、房间温度、建筑产热和失热量,实现水温自动变化。如“北方连续供暖”配置20W/㎡~60W/㎡自动变功率,“南方间歇供暖”配置20W/㎡~120W/㎡自动变功率。


好地暖,应该是“热源变功率、系统变水温,两者协调一起变,使供暖量与建筑热需求达到热平衡。”这里给出一个公式中:P—功率;P=0.07×流量×温差


据此计算,很容易做出符合“人暖脚也暖”的好地暖。


但是仅做到单一产品的创新升级还不够,用户更需要的是一套更为简单、节能、便宜,且能符合不同气候区,满足高舒适要求的健康住宅用产品。曼瑞德便推出一款更适合住宅的系统——全联供空调。目前在“候鸟学校”建筑中得到了有效尝试,测试数据良好,详情可了解>>链接<<。


对于辐射空调表面位置与“冷与热”能力的关系,在此提供一个国际标准:



如图所示,供冷时,辐射面和空气温差1℃时,每平米供热制冷量不同,顶冷辐射能力11W/㎡,墙冷8W/㎡,地冷8W/㎡;供暖时,辐射面和空气温差1℃时,每平米供暖量为11W。当然,这只是通过国际标准便于认知,设计时另当别论。


还有湿度较大的南方地区,更多关注结露与发霉的问题,设计时需要找准关键点。如图所示,图中雾霾区为红色,节能区为绿色,相对湿度若为80%,发霉风险较大。一般说来,湿度35%~65%,温度18℃~24℃发霉风险极低,也是健康舒适的人居环境。


总体说来,全联供空调包含“热泵空调+新风除湿+生活热水+物联智家”,该系统未来发展会更加简单,无需经过太多计算、设计,最终的交付、集成度非常高,对于非专业人士而言,也能快速掌握。


企业创新存在的意义也正在于此,通过提高价值与服务,最终降低难度、提升效果。

3、模式创新用户增长


经过多年发展,舒适家从0到1,未来又从1到10进入“无人区”,如何商业模式转型,寻求突破实现“用户数量的增长”?曼瑞德认为,目前行之有效的方法是:用互联网思维重构产业,旧要素、新组合。


曼瑞德有一个离家近平台,以“轻安装、标准化、家电化”聚焦家装消费市场,并对客户进行了分类、分级。


分类即战略。


我们需要对品牌、品类、商品等细分归类,以对应服务不同的客户、渠道、社群,专属尊享,精耕细作。并增加客户种类和数量(覆盖密度),提高复购频率(渗透率)。存量时代,你的增量就是别人的存量。


2021年已然到来,新的一年大家都需要明确——2021年到底要干嘛?自己的目标是什么、抓手是什么、支点又是什么。


曼瑞德2021年的目标是活跃客户实现增长,我们制定了三个战略抓手:


● ① 以国家队的情怀去创新。


● ② 通过离家近平台上的消保码进行链接。一方面为b引流(b2C),另一方面链接C端的服务码、复购码、防伪码。


● ③ 利用新设计BIM软件赋能城市合伙人。通过舒适家BIM设计工具,7天教会水力计算、热负荷计算、产品选型、3D施工图输出等内容,并包含CRM客户关系管理、报价、跟单、签单等功能,从PC端到手机端均可实现3D演示。


创新思想带来行业新增长,年末之际,业内同仁特别需要审视未来应当如何增长。在此给出一个公式:


总业绩增长=

客单量(产品创新)×客户数(模式创新)




复盘2020年,明确2021年。无论你是集成商、服务商,还是制造厂,舒适家行业都值得以“创新思想”重新做一遍。


2021年,让我们共同期待!

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